一、总目标完成率（销售总览）

给大家一个大致的销售总览情况参考表格：

除此以外，大家往细了划分，还可以与天猫官方一样，拉出双十一当天每个小时的销售额的柱状图，把销售额最高的时间段占比算出来，这个后续为双十二提供参考。

 

二、流量完成率（按模块拆解目标结果）

流量的完成度是双十一复盘的重点，代表着我们是不是把钱用在了刀刃上。流量复盘的维度很多，这里老司机给大家一个简单的参考：

除了上面的表格之外，大家还可以列出以下维度：

备战期各流量高峰时间节点、双十一当天各时段的流量数与成交金额、pc端流量来源分解，无线端流量来源分解。

 

三、品类或单品完成率

到复盘的时候我们要做的也是验证之前的品类规划有没有帮助我们达到利润的最大化。

今年的各大时间节点大家所做的准备不知道各位有没有记录下来，按照全程备战的节奏，我们务必要记录下来的主要模块有：

1、盘点预售，预热，正式等各时间节点页面图，运营方案，和对应数据；

2、双11会场流量模块，店铺或单品入出位置，和所带来的流量数据；

3、双11营销平台，聚划算，淘抢购等营销图，营销策略，活动数据；

4、店内自主创意营销图，转化率分析；

5、优惠券，加购物车，收藏，粉丝互动类，同步数据。

 

盘点分析

盘点好的运营策略，营销玩法

今年有不少店铺是反套路的一些玩法，不知道大家有没有留意，比如有些店铺是早在预热期就给拍下预售产品的买家发货，只等双十一当天付尾款的。

有些店铺没有赛马顾虑的，双十一前半个小时就开始了付款半价活动。

 

盘点热销品，滞销品

产品综合分析，爆品分析 （单品的表现和贡献力）

对于滞销品，可以在之后双十二进行一些清仓活动，为的是回笼资金不占库存。

 

盘点好的数据表现，双11给店铺带来的各项成长

与去年的对比分析（主要指标同比增长率）

较上月对比分析（主要指标环比增长率）

店铺层级

类目排行

利润率分析

 

盘点竞品表现，做出分析对比

我们从生意参谋拉出双十一热卖的top店铺，也要扒出竞品店铺的活动页面截图，包括优惠券设置、活动玩法、时间点、微淘发了些什么、赠品力度，这里许多功夫要做在事前，复盘的时候汇总起来就可以了。

 

汇总经验

经验总结方面，我们可以少一点废话，多一点干货，大家从以下几个方面扩充：

1、哪些爆品活动表现最给力，利益点是什么，下次还可以不可以再用，主要流量来源是什么，收藏加购占比为多少；

2、哪些单品活动期间“杀出重围”，新表现力商品，双11后重点扶持，助力打造店铺新爆款；

3、沉淀最受客户欢迎的营销玩法；

4、同行竞品好的运营策略，玩法收集；

5、各岗位优秀方法论收集沉淀；

7、找出问题和短板，针对性解决。

 

双11收官跟进：发货跟进，评价维护，店铺返场营销方案等

双十一结束后的一个礼拜，是退换货的高峰期，也是dsr波动比较明显的时期，后台会有许多查件、退换货、补偿的要求。

客服在沟通的同时，也可以趁机告知消费者确认收货后的新玩法，比如确认收货后微淘互动留言可以获得不限期优惠券。

一是可以吸引新的消费者；二是维持大促后的热度，增加与老客间的互动。

返场方案大家要注意的是，时间不能太短，也不要太长，太短起不到作用，太长效果会越来越不明显，性价比不高。时间通常以3~5天为佳。

一般主推商品库存会备得比较充足，也是销路比较好的款，所以top主推商品还是建议作为返场主推商品，并且返场主推商品与大促主推商品利益点要同步，才不会让消费者产生心理偏差。

在价格方面，不能低于15天内官方活动的管控价。又要让消费者觉得返场买的商品并没有吃太多亏，所以价格要涨，但是不能涨很多。