当前位置:云派电商 >> 新闻动态 >> 行业资讯 >> 浏览文章

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

日期:2019年09月27日  浏览:

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

 

今天不谈怎么打爆款,也不谈怎么操作直通车,先谈谈天猫店铺的规划(长期的规划,玩短期的可以不用看下去了):

 

品牌:一个品牌从入住天猫开始,你就要认清你自己的品牌。你是国内一线二线还是三线产品,你的知名度有多高,或者你是世界品牌;这类产品你可以利用你的产品影响力,直接筛选你需要额客户,找个借口,做个活动,提升你的类目排名,店铺的单品的都可以,接下来你就经营你的品牌就好了。

 

如果你的品不在以上综述之内,你是个自有品牌贴牌,或者你知识在某一个领域范围内,有一些小名气,那么请一切清零,重新开始,你在天猫上什么都不是,你不要渴望你一上来就能得到什么,可观的利润,优质的消费群体,品牌形象知名度等等一切,你想要的这些是正确的,这些都是建立在你在天猫上有足够的权重和量的情况下,所以这是后话。新的开始,请根据天猫行业数据来定位你的一切定位。

 

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

 

 运营前的准备:

 

1.产品篇:做天猫最核心的是什么,还是你的产品,你做的这个产品在天猫上有多大的市场,直接关系到你能在天猫上能做多大。根据天猫上的同类产品数据,来定位你的店铺卖什么价位的产品,你的风格,你的拍摄描述,你的质量,你的利润点,通过以上几点,可以总结出你的产品在这个市场里有哪些优势,从而总结出,这些优势可以不可以帮助你在市场上迅速的占领一席之地。

 

2.流量篇:产品准备工作准备好之后,接下来就应该是拉流量测数据了,没有流量就什么都没有,流量永远都是最重要的,再差再贵的产品,只要有足够多的人流量关注,你总会卖的出去,说不定还能卖个好价格,马云的墨宝就是个最好的例子,如果他不是马云画的,早就被丢到垃圾桶了,马云就是个关键词关键点,墨宝关注度的来源。做店铺一样,要有一个或者多个关键词关键点来给你提供足够的流量---爆款引流,虽然淘宝更改了搜索规则,但是淘宝无法更改消费者的消费习惯,所以爆款变得更好玩,更重要了。

 

一.

 

(1)爆款选款:第一点:款式,爆款最好是不挑人,性别年龄区域对的上,大部分人都能穿能用的,当然还要是根据你产品特点你定位过的人群,尽可能的提升你的产品受众范围,这个我就不解释为什么了。

 

第二点:价格,爆款的价格也很重要,要根据行业数据来定,价格必须有优势,优势越大,起来的速度就越快,但是也不是越低越好,产品价格低的不真实,跟你店内产品价格相差过大,除了会让人不相信之外,带来的流量也无法消费店内利润款,做起来了也没有意义。顶多店内销售额好看一些,浪费精力浪费钱,你是土豪你就玩玩。

 

第三点:生产力,这个也是我们必须考虑的因素之一,生产力如果不足以支撑爆款必须的量,卖少了,达不到引流的目的,卖多了,发不出货,可是个头疼了,人员配备数量要充足。

 

第四点:时间点,这个是补充上来的,充分了解季节对类目影响,从而掐准时间点,来打造爆款,可以让你的爆款发挥出最大的作用,最长的寿命,这点对一些季节性比较强的产品类目尤为重要。

 

第五点:商家自身实力,这点也是我补充上来的,一个商家要充分认识到自身的实力,在店铺前期的投入,一旦投了,就没法回头了,回头血本无归,就算比你预算的要多一些,也要继续投下去,这点对一些商家来说比较难把控,个人认为,天猫最好一鼓作气,一而再,再而衰,一年复一年,迟早会淹死在天猫里。

 

 

爆款打造:选款丶价格丶生产力,都没问题的情况下,接下来就是爆款的打造了,打造爆款无非就主要的几种方法,活动丶直通车丶钻展。先来说说活动:

 

二.

活动:活动分为官方活动和第三方活动;

 

官方活动:聚划算丶品牌特卖丶清仓街(反季清仓)丶免费试用丶十块邮(付邮试用)丶天天特价(仅限C店)等。。。官方活动的特点是,销量不计入排名,价格可以有一定的利润空间,店铺总销售额的排名还是算的,所以官方活动一般用来拉利润丶提升店铺的销售额和用来增加收藏量,其中免费试用收藏量的效果是比较好的,但是基本上没什么转化。

 

第三方活动:折800(淘800,团800旗下公司)丶会员购(VIP专享应用)丶九块邮(卷皮网旗下)丶燕子团等这几个是比较常用的,自从淘宝出了一个什么严厉打击超低价炒作销量行为的帖子之后,一系列的整改纠错,我发现现在活动过来的流量和销量权重越来越低,所以不建议用活动来打造爆款。

 

有人觉得用活动给宝贝做个好一点的基础销量,对爆款打造会好一点,其实不一定;打个比方,如果一天之内,单品拉到3000个销量,那么接下来的30天内,你每天单品销量要超过100以上,你才能保持住这3000的月销量

 

如果直通车没有养起来,那么硬拉生扯,费用要比培养起来的高不少,而且如果一天之内销量3000,活动结束之后,销量差距太大,淘宝是不会给你太高的权重的;如果3000销量能排在类目前20名之内,你这个就算是一个爆款了,接下来你要用直通车来维护产品,提升产品的销量,慢慢的提升单品的权重,但是这个基础上再提升空间小了很多,费用会高很多,淘宝这个规则就是要大家多用直通车,没办法,所以我也建议大家用直通车来打爆款。

 

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

 

直通车:淘宝最近什么都在改革,直通车也不例外。改革后的直通车有利有弊吧,在操作上容易造成失误,一些数据更详细了,可是数据是越详细越好么?直通车调节的标准是看几天的数据好?调整后的直通车,为什么投产比远远不如之前了?这些问题我也不太确定,也不是我们今天要讨论的问题。

 

在我看来,直通车只是工具,一款引流的工具,根据店铺的需要来引流,你不能指望直通车给你做多高多高的投产比,一个经验丰富,思想活跃的推广车手,可能会给你在一定程度上给你带来更高的投产比,但是这种人不好找,如果你没有这个人才,你是不是直通车不要做了,不做你店铺也不用做了;所以,我的理念是,直通车是配合店铺打爆款的工具,你要好好的利用这个工具,每一步要怎么操作你要清楚的知道,做事情都要有目的,直通车打爆款一般分以下几个步骤:

 

教程从小白的最基础的开始吧,推爆款,首先你要建一个计划(题外话:直通车规则具体摸不不太清,如果你款式价格都没问题,直通车数据上不去的话,可以尝试重新建一个计划试试,也可以把这个计划里的推广的产品删除,下架24小时之后再上架,还在这个计划里再推一下试试看。方法大家一起研究)。

 

选择你要推广的产品,美工做一个推广图片(图片点击率跟美工有关,根据数据可以调整,如果美工生手,可以先模仿别人的做),添加相关的关键词:接下来开始直通车第一步----数据收集和养分阶段,这个阶段以养分为主(这个里面的东西,以后再说吧,今天的主题不是这个),如果时间紧迫,急需数据来支持下一步,可以适当的找几个流量大的关键词,拉上去,弄点流量测一下数据。

 

数据出来了,接下来以养分为主,如果数据OK,接下来就是冲销量了(测试数据之前最好先弄7-8个好评),销量冲刺阶段以量为主,只要投产比不是很差(行业不同,数据也不同),就可以持续的往上加,直通车丶详情页进一步持续优化,必须要达到你预期的销量,冲多少量要心里有数,一旦达到了标准,看情况进入下一个阶段-----在能保持量上升的情况下,进行直通车投产比优化,至于怎么优化,这是一个车手必须知道的。

 

2.流量篇---钻展:

 

现在来讲讲钻展打造爆款。钻展的功能不仅仅是用来打爆款的,钻展就是广告,一个广告位,比如店庆了上新了,你都可以用钻展来通知大家,但是大家投钻展也是要慎重的,要不然钱可都是白花了;钻展的功能已经说了,但是效果呢,如果拿直通车作为参照的话,钻展的总体效果比直通车稍微差那么一点点。什么样的款适合投钻展?投钻展需要做哪些准备呢?

 

什么样的款适合做钻展?无论做活动还是做钻展,你都要问自己一个为什么?我为什么要做这件事情,我要达到一个什么样的目的?从效果上来说,钻展的效果比直通车的效果还要略差一些,所以直通车单品效果不好的情况下,还是不要盲目去投钻展。做活动,优惠力度不够的情况下也最好不要去投钻展。

 

钻展的准备工作:

1.首先你要申请了钻展并且通过了钻展的考试(每天周四早上十点申请),考试通过之后,还要再申请优质资源位的投放(在账号管理里面的有个投放权限申请),以上都通过了之后,充值一千大洋进去,钻展就算激活了。

 

2.钻展素材:投放钻展肯定是要有图片的,这点对美工要求很高,一个优秀的创意图片,可以给你带来很高的点击率(钻展丶直通车这是引流工具,在这点上钻展表现的更直接),大家都知道,钻展收费是按千次展现收费的,出价也是按照千次展现出价,比如你出价20元,也就是20元你有一千次的展现机会,在这一千次的展现中,如果你产生了1次点击,也就是你的点击率是千分之一,你的这一个点击(流量)的成本就是20块钱,点击两次,那么你的一个点击成本就是10块钱,你的点击率就是千分之二,所以点击率越高,点击成本越低,越划算,至于成交不成交,更多的在于产品的本身,所以钻展素材很重要。

 

选择你要投放的位置(展位超市选项里有各种位置的情况,你也可以根据预算来选)对应尺寸的钻展素材做好,接下来就是上传钻展素材,这里面涉及到一个定向投放,这个点我就不细讲了(我测试过钻展投放中,点击率较好的还是访客定向,也就是去竞争你同行店铺的哪些客户),上传后就可以等审核了(最长三个工作日)。

 

流量篇我就讲到这里,还是那句话,做任何事情之前,要问自己为什么要做,符合不符合你的规划,一味盲目的做事情,只会让你像无头苍蝇一样,最后头皮血流,一旦运营做到这个地步,老板该暴跳如雷,运营也好卷铺盖走人了。

 

补充一下第三方活动:第三方活动平台一般都是淘宝客,淘客选择推产品的时候,最看重的是你的淘客转化,第三方平台给你做完之后,你淘客转化会很高,会被大部分的淘客追捧,所以活动结束后,一般都是适当的提升淘客佣金,至少这比推广起来成本要低的多。

 

  ===============================

 

3.利润篇

 

我相信这一篇可能是商家最关注的吧,也是很多运营最头疼的事情,实际上也是我最头疼的事情,总结一些经验分享一下,不知道对不对。

 

讲了这么多,我一直没有讲到的一点,就是内功,不是我讲,因为我觉得这个是必须要做的,你产品价值就是靠这个体现出来的,这个你都不做,我还有什么话可说呢!

 

还是讲利润款吧!都知道,店铺主推的肯定是爆款,利润款就算带着推也是小推推,所以很多店铺都会出现一个情况,主推款卖的好,利润款走不动走的少。原因在哪里?从那几个方面解决,献丑分享一下,这个问题也是我碰到之后总结出来的。最常用也是目前大家都在用的方法,用爆款关联利润款,好像也没有更好的办法。

 

1丶定价:在价格区间上,建议利润款在价位上跟主推爆款差异在百分之三十以内,也就是如果爆款80块钱,利润款顶多卖120,很多商家会觉得低了,其实不低了,如果你利润款的成本在60左右,还低吗?你的利润款的成本越低赚的就越多,但是主推款的成本不能再低了,我觉得利润款成本可以比主推款低,但是卖相上一定要比主推款好,进一步解释,主推款是不挑人的,利润款就是挑人的,按照喜好来挑选消费者。还有一个就是,主推款的成本一定要比利润款高。还是那句话主推款也不是卖的越低越好,只要符合行业标准就可以了。

 

主推款的成本要比利润款高原因:主推款是你的门面,很多一部分人第一次可能就在你店里买了主推款其他款没有买,这批客户就是给你加权重的,这批客户也可能是你潜在的回头客,产品成本高,质量好,会形成一个好的口碑,反之则会更差,利润款就不用担心了,卖的没爆款多(我承认我是奸商),只要不是贵的离谱,一般不成问题,爆款如果质量不好,会严重影响店铺的评分,会直接影响到店铺权重,权重出问题,店铺一些小问题就会被当做大问题拿出来,一发而动全身,所以爆款就是花钱赚吆喝的。

 

2丶选款和关联:在关联选款上也是很重要的,一般一个店铺,8个左右的利润款就差不多了,在关联上,单品也好丶套餐也好丶搭配也好,我的建议是自己店铺有一个全套的,比如你推上衣,拍摄的时候搭配自己店内的裤子或者裙子,在关联的时候搭配在一起,这样效果就比较好。上衣关联上衣,裤子关联裤子,这种关联效果就略差一些,对于产品比较单一的店铺,那就没有办法了。只能关联同款,做一些两件三件的优惠活动。其他也没什么好讲的,利润款选款尽量的精致,不要全部风格统一的,要稍微有一些差异化,这样才能更好的分解主推款所带来的流量。

 

就这些吧,精华就在价格定位上,其他的也没什么好讲的。

 

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

 

 

4.服务篇:

 

我之所以把服务篇放这里讲,是因为我想告诉大家,服务也很重要,看似不起眼的一个环节,其实是之前做的一些事情能不能得到更多的回报的一个环节,就是你之前的努力能不能得到延续,电商目前还是在不断的发展,还是属于初期的,越往后,电商能拼的也就只有服务了。服务还是一个收集目前店铺问题的一个最直接的途径,店铺哪些做的不到位,客服会第一时间接到消费者的反馈,客服把这些问题反馈给运营,会以最快的速度来整改店铺,所以有一个会收集问题的客服主管也是有必要的。

 

售前:我不知道别人对售前是怎么分的,我对于售前的影响应该是顾客进来咨询一直到估计评价,都属于售前,售前做的好的可以在客户进行咨询的时候多次进行二次营销,提升询盘转化量,并且进行售前引导,为售后做铺垫。

 

售后:跟大家一样,在产品销售出去之后,所产生的一系列问题,都归售后管;售后还分为主动售后,和被动售后,主动售后是指比如售后卡之类的产品,能在很大程度让获得更多的好评和评分,售后要有甲方心态,同时又能站在公平的角度上来处理问题,可以稍微有点偏向公司,一单两单吃亏,哪不叫吃亏,一个差评能让我们少卖好多产品。

 

  ================================

 

5.时间篇:

 

一个老练的运营会充分利用时间来规划店铺,什么样的时间段推什么产品,有多少时间是用来盈利的,有多少时间我们是用来冲刺的,该做的哪些事情,这个是需要时间累积的。

 

 

关于我们:

东莞市云派网络科技有限公司是EOE华企互赢旗下位于华南地区的一家专业做电子商务运营的公司,公司成立于2014年,总部位于北京,公司主要服务于中小企业,提供微信公众号搭建、微商城建设与开发、微商城代运营、全网DSP推广、淘宝天猫代运营、京东代运营、京东众筹等服务内容。

 

【干货中的干货】店铺营销之天猫长期规划运营篇

上一篇:京东代运营的主要注意事项

下一篇:没有了